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猎头的专业源于专注

猎头公司的效率来自于专注,其背后的原因是有多少同质化的职位掌握在他们手中,有多少同质化的候选人与之匹配。

假设一个咨询人所从事的工作都是同一类型的,经过一段时间,他所联系的候选人变得越来越同质化,累积到一定数量,匹配就会越来越容易,成功率也越来越高。

和布朗运动一样,分子在同一空间越多,碰撞的机率就越大。

作为猎头公司的管理者或从业者,我们需要考虑的是如何做到专注。

关注必要性。

第一,行业细分是绝对必要的。早在2003年以前的猎头公司,由于市场空间有限,基本上采取多行业经营,职位相对较高。2003-2008年这五年,中国猎头市场处于黄金时期,成长最快的是一批专注于某一行业的新兴猎头公司(时间过得很快,现在这批公司已经是老牌的猎头公司,老板也从白衣少年变成了老猎头)。

首先是IT产业,然后是金融和房地产,然后是半导体,汽车,服装,消费品和奢侈品,制药行业则相对落后。近年来逐渐出现了教育、农业、家庭、母婴等领域。基本来说,猎头公司的发展走的是越来越完善的道路。

在人类发展史上,沿着分工日益细化的道路走去,人类发展史就是一部人类分工史。原始社会,人类的衣食住行,都需要靠自己解决。为了获取食物,需要狩猎采集;为了抵御严寒,需要缝制兽皮以获取温暖;需要自己制作武器以杀掉猎物,自己制作工具以割断猎物坚硬的皮肤;需要自己建造房屋以保护武士们免受侵扰……除了火来自大自然的恩赐,其他一切都需要亲力亲为。

第一种是农业的生产,人类开始定居(而另一些人则认为先定居再生产)。农耕生产带来了神职人员,或称为巫师,或称为法老,他们的一项重要工作就是计算日历,确定农耕生产的时间节点。

另外一个工作就是组织人员兴修水利,实施灌溉,组织生产。农耕的产生又引起了手工业的兴起,特别是农具和容器的生产。工业革命、信息革命使分工进一步细化…今天,分工细化到了如此程度,有人开始思考,是否分工太细,医生只能看一种病,甚至一种病都需要多个科室的医生会诊。人们不再有华佗包治百病,而现在只有巫医包治百病。

当人做任何事都要自己动手的时候,生产力是极低的,除了解决生存问题以外,没有能力生产更多的物质,不能更好地享受生活。

如今,一个非生产性的办公室工作人员,即使不生产任何实物,其创造的价值也比原始人高出数十倍。

扩大猎头市场。

2003-2008年间,专注于某一行业的猎头公司的发展速度和质量都要比之前成立的从事多个行业的猎头公司高,而在这一时期成立的同时从事多个行业的猎头公司的发展都相对困难。其背后的一个重要前提是,猎头市场的急剧扩张,特别是2003年SARS后,私营企业开拓了猎头市场,使得专注于某一行业的猎头公司能够在某一行业内获得足够的业务量。

在私营企业市场的开放之外,另一面,大量工程师职位也开始使用猎头。这样的猎头公司在某一行业投入了大量的人力资源,建立了一种局部优势,聚集了大量同质化人才,迅速占领了某一行业市场,产生了“马太效应”------强的将变强,弱的将变弱。在短短的几年时间内,这种类型的猎头公司在规模和业务上赶上甚至超过了那些在整个行业做生意的公司。

但凡事都要一分为二来看。

在2008年的经济危机中,那些专注于某一行业的猎头公司暴露出抗风险能力的不足,这些公司比整个行业的猎头公司受到的打击要大得多,而且在一些行业中,这些公司甚至遭到了毁灭性的打击----半导体行业的猎头公司几乎消失了,直到近十年后的今天才有复苏的迹象。

近两年来,国家对进口数据进行检查,发现芯片进口超过2万亿美元(注:根据海关总署数据,去年上半年中国芯片进口额为1467.05亿美元,同比增长35.2%),高于石油,高于第二至第十项工业品进口总额。晶片不同于石油,这涉及到信息安全,因此国家设立专项资金,大力发展半导体产业。特朗普今年停止了对中兴的出口,中兴立即进入了“脑死亡”状态,让国民意识到我们的产业结构亟待改善。

因此,未来几年内,专注半导体产业的猎头公司将再次出现。一些专门从事房地产的猎头公司,发展十分迅速。今天,房地产行业的猎头业务可能占据了三到四成的份额,而房地产行业对猎头顾问的专业要求并不高,职位相对了解较多,快速扩张也不难。但房地产业是一个政策市场,前半部分还不错,国家一管就死,后半部分可能窒息。

以前的猎头公司都是万达的,现在不知道该如何是好。头两年很多顾问改做网络金融,现在又能怎么样呢?

产业变革

从2008年开始,专注于某一行业的猎头公司看到了危机,并努力向多个领域扩张。但不能否认,企业有它的基因,原来成功的因素也许就是未来失败的原因。迄今为止,这些转变都没有取得很大成功,仍在进行中。

做多行业的部分猎头公司,2008年后开始进行行业细分,行业内组建团队,进行业务线梳理与调整。

在某种程度上,这种调整,比把重点放在某一行业向多个行业转移更容易,因为这样的公司在各个行业都有知识储备,有一定的客户基础,只要理清思路,扩大团队就能做到。更为重要的是,这背后有制度的支持,无需采用新制度。迄今为止,一些综合型猎头公司已经在某些行业占据了领先地位,足够让它们能够与那些专注于某一行业的竞争对手竞争。

根据某一行业的排名,猎头公司具有竞争力。比如说,汽车行业,如果在所有汽车行业的猎头公司中排名前十,他的日子会很好过,如果排在30后,基本上就是在做边缘工作。排位靠前,会产生马太效应,好客户越来越集中,甚至有客户自动找上门,有权选择客户。这些公司的位置也会优先考虑,谁让他们成为核心供应商呢?此外,还将有更多机会获得高端职位,甚至威胁到RetainedBase猎头的业务。

顾问们聚集在这些公司中,这一点同样重要,甚至更重要。这类企业,往往求职者的数量和质量也会更高更大。网络上有一些讨论,选择猎头是选择一家公司还是Leader?实际上应该询问的是该团队在同行中的排名。行业内的不同团队实际上产生了竞争,与其他行业的团队并不相关。

产业规模差距

另外,各行业的规模差距很大,排名也有很大的不同。房地产业前100强企业的日子都很好,而医药行业后20强企业的日子却很艰难。目前半导体产业还没有形成规模的团队,大多数还在培养之中,要看Leader的专业水平了,这个行业的专业要求可高。

关注某一行业的团队,规模比人均单产更重要,这就是外资猎头的命门,他们强调人均单产控制着猎头的命门。比如说做整车的团队,以前是外资公司做的很好,但团队规模不大,十来个人,或者稍微多一点,人均单产都不错。但这几年这些团队基本上散去了,表面原因是人员变动,Leader离职,深层原因是竞争优势逐渐丧失,业务竞争压力加大。

近十年来,相继出现了一批专门从事整车业务的本土猎头公司,50家左右的公司数量虽然不少,但即便是一个顾问的能力素质有限,但人数多资源多,推荐的人数和速度都快得多。汽车业真的不少人能做到的,岗位都是50个100个放。一个猎头公司拥有50名汽车顾问,每年在一个客户身上取消200个职位,而另一个猎头公司拥有10名汽车顾问,每年取消50个职位,在客户的供应商名单上排名完全不同。顾客不会在乎你有多少顾客。

到目前为止,我还能看到一些从事许多行业的高级顾问。


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